作者 ｜ summer
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投资人和创业者总是相爱相杀。那么当投资人转身创业，会发生什么？
大模型横空出世这两年，不少投资人都坐不住了。根据硅谷科技评论（SVTR）AI数据库，全球3000多家高潜力AI初创公司中，300多家公司的创始人、CEO有投资背景，标志性的例子是前YC总裁、OpenAI CEO Sam Altman以及创新工场董事长、零一万物CEO李开复。
李依桐也是其中的一员。2023年，她还在一家 FA 为客户评估AIGC项目，转眼到2024年年初，她组建团队开发了自己的第一个产品——物圆，一个基于AI技术的二手交易平台。
但投资的背景，并没有让物圆更顺利地拿到投资。
"半年前，投资人还觉得二手电商很成熟，没有新需求，不相信我们。"
李依桐和团队不得不以极低的成本运营下去，好不容易撑到产品临近上线时，新挑战又来了。
和所有 AI 创业者一样，她希望避开竞争最激烈的赛道，从二手电商悄悄入局，但物圆与巨头的正面遭遇来得比预期更快。
7月26日，闲鱼公示，宣布面向集体卖家，无差别收取0.6% 服务费。对一个自然月内，产生订单数量大于10件且累计成交金额大于10000的卖家，超出后的每一笔订单收取成交额的1%作为服务费。
7月27日，物圆小红书涨粉1万，物圆官方顺应用户需求，发布不收取基础软件服务费声明。8 月份，物圆微信小程序预上线首日，上万用户在 20 小时内涌入。9月份微信小程序正式上线后，45日平台交易金额达百万元。
对一个还在内测的产品来说，这流量即可以是泼天的富贵，也可能是催命符。
大量用户前来对比物圆和闲鱼，最关心的就是"收费问题"。但事实上，物圆寄托于微信小程序，微信方规定会收取0.06%的手续费，由此引发了新一轮质疑。在产品刚萌芽之时，过高的流量或许会放大不成熟之处，从而导致潜在用户的流失。
在争议之际，我们和物圆的创始人、CEO李依桐聊了聊她对AI二手电商的理解，以及对和巨头竞争的看法。
以下为对话实录：
#01
AI+二手电商，想象力在哪?
硅星人：用一段话介绍一下物圆吧。
李依桐：物圆TreLoop是一个由AI驱动的闲置物品分享和交易平台。用户可以基于个人的兴趣相互交流，为自己的物品定价并售卖。比起“二手”，我们更倾向于称呼为“闲置”，来实现物品的圆满，所以叫物圆。
硅星人：国内的二手电商平台很多，比如闲鱼、转转、爱回收、红布林等等，你们为什么做一个新产品？差异点在哪？以及和AI的关系是什么？
李依桐：互联网走到今天，没有哪个领域不是红海。从大的经济形势来看，年轻人不管是在求职就业、精神、社交上的变化，还有他们对二次元、三坑等个性化兴趣的追求，都会让二手市场在未来三年内持续增长，这是难得的蓝海市场。而如今的二手市场，几乎近五六年都没有出过什么新产品，现在AI来了，我们预判这是新机会。
从产品上，我们的差异在于非常重视社区，终局是交易60%，社区40%，以及会将AI渗透产品的各个功能之中，更好满足用户。
硅星人：听起来有点抽象，AI功能具体是怎么做的？+AI的价值在哪？
李依桐：AI其实只是辅助，我们首先要做一个基于社区的闲置交易平台，然后在用户的链路融入AI更好地为用户服务。
在这个场景下，我对于 AI 电商的预判是类比搜索场景，用户会觉得 Kimi比普通的 google一下效果更好，是因为Kimi除了帮搜索以外，还能帮总结、提炼，本质上是在分析意图。在电商场景中，通过你与AI的对话，比如你的意图是想学滑雪，那么AI就能延展开来，给你整理出新手滑雪需要的设备，挑选的款式、型号，性价比区间，帮你一站配齐，除此之外，在电商购物的全链路，比如用户上架产品，会有AI帮助识图、写简介，以及在搜索环节，我们除了自己推荐算法，还叠加了一层AI模型，更精准地匹配。
硅星人：明白了，其实淘宝问问也做过类似的尝试，最近Perplexity也想做商品推荐，但AI推荐的模式，很难和传统的搜索电商结合，无论是用户习惯，还是流量分发逻辑，还是商业模式，都没办法结合，你们会觉得这是一个问题吗？
李依桐：我们也不是说非要做AI，没必要，这样其他二手平台一加AI，难道就没我们的事儿了？抛开AI，平台依然是成立的。而且，目前AI对用户的理解，对商品的理解还需要不断训练。我们现阶段用户在使用我们的一些AI能力时，已经产生不少关于 AI 的数据，需要进行清洗再训练。我们也在引导用户跟助手对话，其实7月内测的时候，普通用户对于 AI 的这个接受度理解度还不高，现在不一样了，效果和接受度都在变化。
#02
没想和闲鱼杠上，更想做小红书
硅星人：你们8月一上线，数据就暴涨。那时候，正好闲鱼开始收手续费，有关二手电商的讨论非常多，对你们有影响吗？
李依桐：闲鱼收手续费的时候，用户开始盘市面上的闲置平台，我们也被纳入讨论之中，对我们来说，算是一个事件营销。不过，在此之前，我们也提前做了不少铺垫，社交账号更新了很多条，还有让内测用户写测评内容等等，才能在短期内拿到流量。
硅星人：这波AI创业，大家都怕和大厂对上。你们一上线就和闲鱼对上，会慌张吗？
李依桐：其实我们的差异挺大的。我们在做物圆之前，搜集了国内基本上所有二手平台上用户的吐槽内容，真实地看到了用户的需求点，所以才会有物圆。我的焦虑点是在流量来了之后，我们背负了很高的期待。
硅星人：具体是什么样的需求点？
李依桐：目前国内闲置相对最高频的用户，就是那一波零零后，他们会有很大的价值，在未来两到三年之内成长起来，变成为消费主力。他们在闲置这件事情上，延伸出了很多玩法，比如以物换物。有些闲置开箱博主，每天开箱一个置换来的物件，常有对方赠送的小卡片、小零食等等，这是强兴趣导向的，他们既对价格敏感，又对非刚需、非标品感兴趣，更关注情绪和精神层面。
硅星人：所以物圆更像是一个闲置分享和交流社区。这是你们和其他传统二手平台的区别。
李依桐：是的，其实我们一开始就没有把物圆的目标定位为一个纯交易的工具或平台，与其他平台基于物品的纯交易不同，物圆是想打造一种新的生活方式。
硅星人：比起闲鱼，你们更想做闲置物品界的小红书。
李依桐：对，我也跟投资人说到了这点。
硅星人：但是，二手平台几乎都是重交易。闲鱼以前也重视过社区，比如推同小区的交易，鱼塘、海鲜市场，但近几年也在向交易转型。再加上转转、爱回收、红布林这类C2B2C模式，你有想过C2C为什么无人问津吗？C2C的闲置交易在安全和商业模式上能跑通吗？
李依桐：C2C的平台模式一旦搭建起来，网络效应自然就会产生收益，之后会有很多展开做商业模式的路径。大家不做C2C，其实是现在大家都不做平台模式了，觉得投放很难去跑正，很难在规模化的同时做好收益。但回到我们的产品来看，我们没有花钱做投放，用户自然会寻找新平台满足新需求，然后找到我们。甚至总成本上，我们也并没有花太多钱，这是和以前互联网烧钱大战时代的区别，以前是真的在拉新用户，教育市场，现在不是。
硅星人：物圆之前承诺了不收手续费，商业模式是怎么做的？
李依桐：我们目前的商业化思路主要有两条：一是会员增值服务，二是品牌供应商合作。会员增值服务方面，我们可以为用户提供一些付费增值功能。品牌合作方面，我们正在与一些品牌商接洽，拿到他们的一些库存、尾货等，我们会收取一定的佣金。
硅星人：那我们继续聊聊交易，交易需要安全体系，对创业公司来说，是不是很困难？
李依桐：确实遇到了很多问题，但也排除了很多竞争。我们花了很大的精力在交易保障上，比如一开始上线小程序，微信要求用户上传身份证照，很多用户对此就很抗拒。很多问题需要一步步解决吧。
硅星人：交易要建立在社区氛围之上，在做交易+社区这件事上，闲鱼转型了，然后小红书也在艰难平衡。你们打算怎么做社区，以及怎么平衡社区和交易？
李依桐：社区建设确实是一件非常考验我们的事情。首先，内容是社区的基础。我们会围绕年轻人感兴趣的一些主题领域，比如二次元、手作、潮玩等，设置相应的内容板块，鼓励用户在这里分享自己的收藏、创作等。现在很多年轻人都有自己的兴趣圈层，带动了发簪、玩偶、手办等物品的交易。
再者就是在产品设计上，对于用户在交易场景使用习惯的思考。我们把社区做成社交平台的双列图文、视频信息流，还要注重个人账号的建设，在主页展示用户的MBTI，兴趣风格等等。我们的用户自我介绍有一栏是星座、MBTI ，AI 会基于此，在加上对用户浏览习惯的分析，给他推荐更同频的用户和商品。比如一位ENFP和一位INFP的物品交换，每天会以漂流瓶的形式为用户推荐 6 个用户及另外的 12 件物品，帮他找到有兴趣的物品或朋友。
对社区的注重体现在很多地方，比如一个典型的例子，在其他二手平台，买卖双方是基于“物品”发生对话的，我看中了对方的三个商品，我就要发起三个对话框，但在物圆，只会有一个对话框，这是同好之间“人与人”的对话。
#03
投资人创业，一样拿不到投资？
硅星人：聊了这么多产品，也介绍一下你自己吧。
李依桐：我之前在爱奇艺、腾讯等互联网公司做产品策划、运营以及整合营销。有过两次创业经历，担任联创和 CMO 的角色。去年主要在FA看 AIGC 早期创业项目的孵化，今年决定自己重新开始创业。
硅星人：在FA的经历，对你创业有什么帮助吗？普通的创业者，可能是根据自身的优势、兴趣结合市场判断确定一个创业项目，你看了那么多项目，为什么做电商？为什么决定自己做，而不是你找个人投呢？
李依桐：去年大家觉得机会大的赛道，就是出海或者AI，我先是确定了这波AI的机会，然后在大模型应用这一层，排除了to B，因为没有相应的资源和商务拓展的精力，选择了To C，是因为市场相对更公平。
其次呢，电商其实是一个市场大但离AI比较远的赛道，我觉得我们有时间去抢跑、探索。在这个基础上，我们又挑选了更细分的二手闲置市场，这是一个不断寻找的过程。至于为什么不直接投资别人的项目，我其实一直想自己创业的，做投资也是为了最终自己做成一件大事儿。根本来看是作为投资人很难做到对项目的高度参与和影响。我更希望能亲自深耕这个领域，把想法彻彻底底实现出来。
硅星人：做投资和创业，你觉得不同在哪里？做投资应该爽很多吧？
李依桐：都有不同的苦，投资和做创业其实是是一条船上的人。投资的钱投不出去，或者去年没投好，对LP不好交代，拿不到回报的管理费，也不好过，现在大家吐槽起来都好像说，行业要覆灭了。
硅星人：投资的经验，为你做创业带来了什么不同？你会更容易理解市场吗？或者更理解投资人的需求，更容易拿到投资吗？
李依桐：我自己觉得在看了很多项目之后，对行业的判断力可能会比较强。我会更客观地评估一个项目的机会和挑战所在。同时经历过投资的环节，也让我更清楚知道投资人在考虑什么、关注什么。
硅星人：但你好像没拿到投资。
李依桐：对。这是我没预期到的，本来预期7月份会有一笔资金进来的，后来因为种种原因没有到账。不过我也没想到，即使没有外部资金支持，我们也走到了今天了，只花了很少的一部分钱，拿到了45天100万交易额的成绩。有投资人跟我说，我们已经算是成功了，放在以前，已经可以融很多钱了。
而且投资人之间也没有那么多共识，找投资是要找到彼此理解、有共识的人。很多人不相信现在还可以做平台模式，对二手电商不感兴趣，觉得这个市场固化了，他们就不愿意投。
上一轮聊的时候，有投资人给我说，现在用户没有我这个需求，我们是做不起来的。
硅星人：那他们现在信了吗？
李依桐：现在信了。
硅星人：那你之后还想走资本路线吗，还是靠用户收入正循环？
李依桐：取决于对事情的预期，我当然希望可以走资本路线，因为那意味着做一件更大的事。
硅星人：如果一直拿不到投资，你准备怎么办？
李依桐：各有各的做法。接下来我还会做一款新产品。一款可能被看作是运气，那么两款甚至很多款，依然能跑出来，我们团队的判断也好，产品能力、纠错能力才可以被验证，或许会让投资人看好我们团队，或许我们会依靠新产品拿到更多的用户付费，都有可能。
而且第一款产品的开发已经基本完成了，团队成熟了，一些开发的模块也有了，开发第二款产品会更快更容易。大家可以期待一下吧。
